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    2021年09月26日
    2014-07-24    

    降價的N種“玩法”

        經銷商最想看到什么?當然是服裝銷售火爆。俗話說,要賺錢,得走量。打折、降價這些招數雖然“好使”,但如果用不好,也許是費力不討好的方法。

      終端降價“玩”的是腦子

      為什么降價最好用?產品一降價,貨自然走得就快。但需要注意的是:單純的降價,的確可以迅速帶來銷量,但副作用也不小。有些規定的銷售價的品牌商會以擾亂市場價格之名,對經銷商舉起大棒,扣返利甚至取消代理權。

      經銷商靠什么賺錢?銷售利潤和返利。“我犧牲自己的利潤,還拿不到返利,還讓不讓人活啦。”吉林一個做童裝的經銷商如是說。

      跨區域降價,賣到別的地方去。這招相對好一點,但不能被品牌商查出來。如果查出來,后果很嚴重。“跨區域竄貨,抓到了可不得了。除非我賣得夠遠,可賣得遠的話,運輸成本就上去了,我還賺什么?”這是很多經銷商的心里話。

      降價的本質是什么?經銷商降價的本質就是其犧牲部分利益,以達到產品迅速出貨的目的。因此,只要經銷商能拿出一部分利潤,達到產品迅速出貨的目的,這就是經銷商要玩的“降價”。因此,降價的“玩法”就有以下幾種:

      玩法1:組合式降價

      所謂組合式降價是指對區域內的終端采用多種商品組合的方式進行降價。如外衣A+襯衫B+褲子C=所有服裝原價的80%。用這種方式,企業無法指責,而這種方式不僅對銷量的帶動作用十分明顯,而且可以擠占終端庫存,達到打壓競爭對手的目的。

      執行這種方案,關鍵點在于必須讓終端都知道這種降價促銷方式。比較好的辦法是制作宣傳単,在代理區域內所有終端店鋪主推。另外,產品組合中,要至少有一種產品的銷量較大,有明顯的帶貨能力。這樣的工作要長時間做好才會有效。

      玩法2:逆向降價

      逆向思維如果運用得當,也會閃出黑馬。上海一家經營帽子的店鋪,在網店和終端店的廣告中標明:“本店從夏威夷進口了100個手工編織的沙灘草帽,售價300元,最初本店以200元的優惠價出售,只賣出40個,本錢就撈回來了,然后價格回歸到原價。”

      正常情況下,需要半個月銷售的時間,此告示一推出,不到一周,店鋪就賣出20多頂,網店則賣出了50多頂。有些開始觀望的消費者,發現價格真的調到原價了,但又很喜歡,只好按原價下單了。最后剩下的10頂帽子完全按原價,即每頂300元出售。這種銷售方法令商品的銷售周期縮短,利潤增加,是一種很有挑戰的銷售模式,但此方法一定要用在有獨特魅力的商品上才“好使”。

      玩法3:階梯式降價

      現在比較流行的降價方式是將早期降價和晚期降價結合起來運用。如,許多時尚服飾店鋪在前幾周削價一半之后,過幾周再削價百分之十,這樣下去直到商品賣完。這種方法比那種降價次數少但降價幅度大的辦法更能增加利潤。

      根據購買心理,顧客認為他們在降價結束前,而商品又未售完時來購買比較劃算的原因之一。

      分銷商“降價”需要激勵

      經銷商除了以推廣和消費者為中心的推銷的形式來促進銷售活動外,也需要在與分銷商的交易中使用營業推廣的手段。這些手段主要是:商業折讓、批量折讓、商業折扣和費用補貼。

      商業折讓:如果經銷商向消費者發放了代金券,為了避免糾紛,經銷商要與分銷商就此商業折讓活動簽署合同,以此形式保證分銷商百分比執行促銷政策。

      批量折讓:經銷商與分銷商之間,按購買貨物數量的多少,給予一定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品,即無償贈送一箱的作法,就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵分銷商增加采購量。

      商業折扣:在分銷商購買的過程中,使用一定比例價格上的折扣,這種折扣因為是分銷渠道內部的折扣,所以稱為商業折扣。商業折扣這一做法的基礎是需求的價格彈性,即價格下降時,需求量會增加。

      費用補貼:經銷商在配合品牌商進行促銷活動時,有時會增加一部分的成本,這些成本有些花在廣告上,有些則花費在門店商品的陳列上,為此,品牌商一般要給予經銷商部分補貼。同樣,經銷商也可以照此方法來激勵分銷商更多拿貨。

      @大家談

      @中國企業家雜志:【喬布斯說經營】不在于降低成本,而是通過創新改變困境。顧客并非要“買便宜”,而是想“占便宜”!你真正便宜了,TA反而不買你了,認為你廉價、差勁,便宜沒好貨!你能提供絕佳品質和醉人體驗,讓TA覺得物超所值,像撿了個大便宜,再貴TA也趨之若鶩。切記:讓顧客占“便宜”,而不要賣“便宜”!

      @周婷O服飾經營:滯銷品的處理方法:1,配套銷售:通過對商品的重新組合,讓消費者產生新鮮感,從而引起顧客的興趣。2,降價促銷:這種方法是非常實用的方法。降價的方式主要有折扣銷售和特價銷售兩種。3,搭贈品:針對某些滯商品可以搭贈品的方式銷售。4,激勵店員:提高店員積極性,和對該商品的關注度,增加銷售提成。

      @創富加盟:【連鎖店的促銷方法談】假如遭遇業內競爭對手的威脅,假如是連鎖店處于淡季,假如是重大節日,則可以考慮價格促銷!其中,降價幅度通常以20~30%為宜,過低的價格不僅會傷及自身的形象和切身利益,還會招來同業的惡性競爭。降價的策略可以是全面降價,也可以是某類產品降價。

      @Micronet微網:服裝庫存高在行業內早就是公開的秘密,為解決這一難題,無論是一線品牌,或是國內的二、三線品牌,都在使各種法子打折促銷,有些品牌甚至低至兩折。結果一線品牌商的庫存與銷售比,仍普遍達到6:1,其零售單店的銷售額也至少下滑10%,所以這樣的方法還是不夠的,往線上銷售發展才能從實際上緩解這一難題。

      @向杰-連鎖咨詢:清庫存很重要,但清的方法則是仁者見仁智者見智。比起大部分品牌的打折促銷,男裝品牌諾奇則打出了情感牌,提出了“八三男人節”新概念,成功地切入男士消費市場的促銷大戰中,不僅有效地引起了顧客們的情感共鳴,而且也嘗到了銷售較大幅度增長的甜頭。

      @呼叫中心網-呼叫中國:知道誰是你真正的忠誠客戶。沉溺于通過低價促銷手段來吸引客戶的方法并不明智。研究表明,那些被低價吸引來的客戶一旦發現你的競爭對手有更低的折扣提供,便會毫不猶豫地離你而去。但真正的忠誠客戶,在購買你的產品或服務時,并不會太計較價格。不斷地打折促銷并不是一種能夠長期獲利的策略。

      延伸閱讀

      以消費者為中心的促銷“花招”

      代價券:代價券是商業單位伴隨廣告或產品的外包裝送給顧客的一種標有價格的憑證,但其價值只能在代價券責任者指定的商店里實現。通常顧客使用代價券購物可以在價格上獲得百分之幾的優惠,但另有一種是持代價券購物后可以將代價券兌換成貨幣的“自動清償式代價券”,其優惠的比例就顯得更大。九十年代開始的時候,北京的一些商店開始使用代價券,但規模遠不及美國的商店里那么普遍。北京賽特購物中心就發行過“衣、食、用”系列代價券,其券面優惠的數額分別為20元、10元和20元。

      附加交易:附加交易是一種短期的降價手法,其具體做法是在交易中向顧客給付一定數量的免費的同種商品。常見的這種方法的商業語言是“買幾送幾”。附加交易也被快餐店廣泛使用,例如在北京的“必勝客”餅屋,客人如果在規定的店堂比較清靜的時間里用餐,根據不同的用餐量,顧客可以得到不同的免費飲料。

      在拉斯維加斯的賭場,老虎機面前的男人已經輸到第三把,對于賭場來說這似乎是個關鍵時刻,因為按照他們大量的后臺數據顯示,這個男人有50%甚至更高的可能在手氣連續不順的“第4次臨界點”放棄賭注。于是你會看到,當這個男人面對第3次的失敗遺憾或喪氣的時候,他的身邊會“意外地”出現一個性感女郎,拿著一張咖啡或者紅酒券說,“這是贈送給您的飲品,先生不妨到旁邊的酒吧稍作休息,之后會有更好的運氣。”賭場贏賭客的錢,并不僅僅靠數學概率,更多的還來自于如何把握賭徒貪婪的弱點。只要有恰當的方法,每個賭徒身上都充滿了“剩余價值”,可以被再一次“挖掘”。

      折扣:折扣即在銷售商品時對商品的價格打折扣,折扣的幅度一般從5%至50%不等,幅度過大或過小均會引起顧客產生懷疑促銷活動真實性的心理。折扣的標志可以公布于店外,也可以標在打了折扣的商品的陳列地點。

      回扣:給消費者的回扣并不在消費者購買商品后立即實現,而是需要一定步驟才能完成。通?;乜鄣臉酥臼歉皆诋a品的包裝上或是直接印在產品的包裝上,例如酒類的回扣標志一般都套在瓶口。消費者購買了有回扣標志的商品后,需要把這回扣標簽寄回給制造商,然后再由制造商按簽上的回扣金額數量寄支票給消費者。

      有獎銷售:有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一,因為消費者一旦中獎,獎品的價值都很誘人,許多消費者都愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。在中國,法律規定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。除了即買即開的獎品外,為了提高有獎銷售的可信度,抽獎的主辦單位一般都要請公證機關來監督抽獎現場,并在發行量較大的當地報紙上刊登抽獎的結果。

      樣品:促銷策略中樣品的含義包括贈送小包裝的新產品和現場品嘗兩種。許多企業在推出新產品的時候愿意以向消費者贈送小包裝的產品為手段來推廣產品和刺激購買,如果是食品,則干脆拿到商店里請顧客直接品嘗。

      現場演示:現場演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了解產品的特點和性能,以便激勵顧客產生購買的意念。北京市場上現場演示的產品種類越來越多,有蒸汽熨斗、食品加工機、各種清潔工具和保健用品等?,F場演示可以大量節約介紹產品郵寄廣告的費用,并使顧客身歷其境,得到感性認識。

      競賽:競賽的方法有多種,常用的還是智力和知識方面的競賽,其內容多數都與銷售產品的公司或它的產品有關的問題。競賽的獎品一般為實物,但也有以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種,企業有時通過電視臺舉辦游戲性質的節目來完成競賽,并通過在電視節目中發放本企業的產品來達到宣傳企業和產品的目的。

      禮品:企業也可以利用一些機會和場合來發放作為禮品的本廠的產品,以提高企業及產品的知名度。當然,有時企業只花費很少的經費在展覽會或其它場合發放印有廠名的公文包、提兜等,不過這也是很經濟的擴大企業知名度的方法。

      展銷會:展銷會集商品展示與銷售活動于一體,是近年來很熱門的一種商業活動。展銷會的產品由廠家直接銷售時,其價格會比零售價格略低。由于參加展銷會的消費者多數都具有購買便宜商品的欲望,所以如果展銷商品的水準較高的話,廠家的銷售額能夠達到相當的水平。

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